维意定制发力广州定制展：赋能抢跑整家+整装上半场
2022年6月23日，今年首个家居建材行业大展——第11届广州定制家居展在广州保利世贸博览馆强势拉开帷幕，本届定制展以“定制整年”为主题，采取“双馆联展”模式，除全屋定制上下游产品外，特别打造整装定制、高端定制、智能家居、岩板定制等潮流特色展区，引领行业发展新趋势。在本届展会上，优居、腾讯家居·贝壳有幸采访到了维意定制总经理张志芳，并与她围绕家居行业的发展趋势以及品牌发展方向展开探讨交流。
维意定制总经理张志芳
——以下为采访实录——
腾讯家居·贝壳：请您简单介绍一下本次的参展主题和展厅的设计亮点，以及有带来哪些新品呢？
张志芳：本次展厅设计延续维意品牌一贯的经典、时尚、轻奢气质，传达出档次感。展厅内也带来了两款旗舰产品。
一个是LELE大师作品，新意式艺术整家方案——无印凡谷，强调“礼服”一样的豪华居住氛围感，又用自然温润的木、皮、棉来搭配温馨感，是维意对当下品质、轻奢艺术人居的理解，也是维意体系的主推风格代表。
一个维意新一代衣柜收纳系统——万物归衣，我们重新思考衣柜的实用性开发，从“整理集中”到“精细化分类”，进一步切中都市家庭更注重衣物挂存的空间利用与护理，以及对耳环、手表等装饰小配件的整理，在设计上用【香槟金+爱马仕橙】来强调轻奢质感，是维意对品质人居、对空间率极致利用的理解。
腾讯家居·贝壳：本次定制展是今年疫后重启的第一展，贵公司对参展效果有怎样的期待呢？
张志芳：由于疫情展会延期，但人们寻求家居发展的需求没有变，只是被暂时积压了。今天我们看到人山人海的展会，似乎比往届都要热闹。加上我们今年的招商政策、扶持力度很大，我们有理由相信能带来很充分的品牌展示和加盟合作意向。
腾讯家居·贝壳：从去年开始，大批企业切入整家赛道，本次定制展的主题也是“定制整年”，您怎么看待这一浪潮，启动整家模式需要哪些能力模块，最大痛点是什么，有哪些解决建议？
张志芳：这一整家浪潮对维意不是新鲜事。从03年开始，维意就不止专注单一的衣柜、橱柜，在智能生产能力升级后，提出“全屋定制”的概念，主打全屋各空间的柜类定制。在2010年，维意又拓展宅配软装类、成品家具的配齐，2017年，更开始涉足装修硬装建材品类，打造自身的整装供应链，赋能做整装的市场。
我们的经验认为，整家模式难度在于前端要有产品组合设计的能力，满足消费者对外观审美的需求；后端对供应链的深耕开发，能否把控产品性价比组合，能否向品牌进货新潮流行的款式，能否保证产品的售后服务，背后有系列需要实操实战才能解决的问题。中小企业做往往议价权、话事权不大，我们认为最好捷径是“抱大腿”，可以选择加入维意这样已经做成熟的供应链体系，以轻资产模式来运作。
腾讯家居·贝壳：在您看来，整家下半场，应该是怎样的形态？对此，贵企业又有哪些独特的优势和对应的战略布局呢？
张志芳：其实整家模式，并不是各家居品类的简单堆砌。维意对这种模式的理解，是提倡一种更好的生活方式。维意相对强项是“好设计”服务，背后是维意通过观察房子的具体环境，了解客户的生活方式，考虑长期的居住需求细节，用满足场景化需求来设计客户的家，这一套洞悉客户的经验，维意设计师比较有经验。此外维意的全屋设计系统K20、装修管理BIM整装系统，数字化信息技术赋能运营环节，都相对领先行业。
再未来多变环境中，维意依旧会持续迭代定制、整装各个环节的IT科技，用技术来突破，创新提升运营效率。
腾讯家居·贝壳：受疫情多地散发、房地产宏观调控及能耗双控政策趋严等多重因素的影响，整个家居家装行业面临着重大挑战。要在风云变幻的市场中环境中突出重围，您认为最为关键的三个点应该是什么呢？
张志芳：我认为数字信息化能力、整装迭代能力、与经销商共进退这三点值得一说。
数字信息化能力，数字化能提供家装企业各个环节的运营、服务效率，谁掌握数字化，谁就掌握发展主导权。维意定制有IT信息化基因，从设计软件，到O2O营销引流，到家具柔性制造、装修管理服务都能有对应的数字化系统应用，之间是打通联系，有效提升各个环节效率。
整装迭代能力，来自于年轻00后、90后用户，他们更需要拎包入住，在装修上省时省力，设计上要好看又不贵。产品、风格、设计迭代的速度变快，过去装企在硬装基础服务上有优势，但从软装设计和产品供应链上并不成熟，就需要类似维意的定制设计服务能力。
与经销商共进退，就是要让传统加盟商更好地适应未来市场竞争环境，这才是品牌发展的最好势能。合作伙伴要相互取暖，深度发挥各自的优势，解决流量、转化、利润、人才等重要的问题。维意十几年成功的自营体系，能很好帮助全国任一市场做强做大，让合作伙伴获取矩阵式的利润结构，撬动区域市场，让装企在当地赢得新一轮的市场竞争。
腾讯家居·贝壳：接下来，企业的发力点将更偏重哪些方面呢？（工厂的智能制造、经销商渠道、导购培训、客服数字化、设计师/家装公司链接等）。
张志芳：我们会更偏重整装渠道合作开拓。
维意经过几年的整装经验储备，装企发展的坑都踩过，推出BIM整装系统，我们认为到了可以分享赋能的阶段。其实大多数装企不具备软装产品的研发能力和生产能力，通过对接维意定制的全屋设计平台、供应链，就能够多快好省地消费者个性化需求。维意能为装企输送全案设计人才、提供个性化的好设计服务，解决设计环节效率问题，弥补装企缺点，助力转化签单。同时用BIM整装系统，解决装修服务过程中的透明化、标准化问题。
维意从整家设计、到供应链、到交付，能够帮助合作装企透明、高效的完成整装服务，完全可以帮助经销商（装企）提升在当地的整体运营能力。
腾讯家居·贝壳：请您简单介绍一下贵企业未来的发展规划，包括但不限于产品、渠道、营销等布局。
张志芳：近年的形势不理想，大家面临生存压力，我们先不讨论那么远，而是重点关注目前经营困难的加盟商，竭尽所能帮助他们活下去，做好区域经销商的扶持。我们新的“1+N+Z”生态合作模式，让每个加盟创业合伙人“N”的背后都有一家城市大店“1”为其加持，同样，每个与维意定制开展合作的装企、合作伙伴“Z”也能得到维意一站式配齐的营销服务。
在扶持区域加盟商这方面，重点差异化、精细化赋能扶持，因地制宜地让加盟商活得更好，因为每个企业的发展阶段不同，不能强求同一步伐。
譬如，有的加盟商城市经营状况不好，我们就进一步推出引流套餐、有性价比竞争力的产品组合，给予更多获尺流量扶持；
有的加盟商在核心定制品类稳定了，想追求进一步增长，我们就为他提供跟丰富的宅配、配套家具产品；
有的加盟商需要具备差异化的产品，我们就为他提供我们一些特别的生活方式产品方案；
有的加盟商想切入整装领域，我们就用BIM科技系统与供应链协助他们……
简言之因人而异，因地制宜，毫无保留传授成功经验，在运营与管理上都更追求精细化。
腾讯家居·贝壳：感谢您接受采访。
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