对话我在家赵启明：用600平的店做10000平的生意
这是一个极具开创精神的企业：
提出“用更低价格买商场同品质家具”的口号；
成立国内首个互联网家居分享直购平台，
开创在老用户家体验的“生活家”模式……
“它对于整个流通来说是一个巨大的颠覆”， 在我在家家居创始人、CEO赵启明看来，“我在家”的不断创新解决的是传统零售环节冗长、运营成本过高、效率低下的关键问题。
在家居新零售平台的标签下，“我在家”以越来越多的老用户验证了其商业逻辑的正确性，更以近5亿元的融资证明了资本市场的认可。
在不断的创新和变革中，“我在家”在哪些方面进行了调整？在新零售的大趋势下，“我在家”的优势又在那里？本期网易家居重磅栏目《WE TALK》， 网易家居胡艳力对话“我在家”创始人、CEO赵启明，以深度剖析揭秘“我在家”的模式与优势！
砍掉中间商 “我在家”的模式创新
“以更高性价比拥有高品质主流爆款家具”，这样的承诺看起来极具诱惑力，但对于家居零售企业而言也是很难做到的一件事。
从传统零售中寻找痛点，赵启明认为中间商在整个流通中获利过多，因此希望 通过品牌制造商直供，去除中间商的利润及实体店等诸多成本，让生产者、零售商和消费者真正得益。这是“我在家”最本质的商业逻辑。
作为第一刀，卖场成为“我在家”首个拿掉的中间环节，取而代之的是线上的APP。但同时出现的难题是：中高端家具离不开体验，因此去老客户家真实体验的“生活家”模式应运而生。将老用户闲置的空间和时间资源共享给新用户，这在家居零售行业可谓“颠覆”。
近两年，疫情等影响下，老客户的“生活家”模式受阻。“我在家”再度回归，与经销商合作线下实体的体验空间，在提高坪效、人效上下功夫，力图保证产品性价比的同时，也能让经销商获利。
目前“我在家”在全国已经有了80多家店，正在开的还有20余家。这些 门店与“我在家”APP配合起来，形成了线上线下的互动，为家居新零售的体验和效率提供了解决方案。
最初，颠覆性的“我在家”模式就在资本市场崭露头角，在后续运营中，其行业经验、互联网基因、供应链能力的优势也获得了更多资本市场的认可。这意味着该模式在当下和未来的巨大潜力。
提供新产品 像做APP一样做经销
品牌合作经销商，经销商再做零售。在大的商业逻辑上，“我在家”看似和跟传统的厂牌没有太大的差别，但赵启明透露，“我在家”无论是在盈利方式、合作模式、零售方法，甚至店面的运营成本上都是不同的。
在盈利模式上，“我在家”更希望通过助力经销商实现更多售卖，合理分配利润。“在 600平的店里做10000平的生意”，坚持科技改变行业的“我在家”开发了一套贴合家具零售的系统，给了经销商四两拨千斤的能力。
这一系统打通了前端、CRM、管店系统、库存管理系统等等。经销商只需一个员工就能提供完整的供应链、全风格产品，而无需不断为细分风格开店，削薄利润。同时，只要会使用系统，销售人员甚至可以24小时服务客户，大大提高了人效。
在经销商的帮扶上，“我在家”也充分发挥系统优势，例如，在开业之前为其开通后台，通过小程序上详细的图片、效果、视频等帮助蓄客。在运营中，“我在家”还会教授经销商使用系统上的工具，有针对性地进行引流、转化。
赵启明总结说，“我在家”给经销商提供的不仅仅是一个铺子，更是包括了系统、线上、实体的全新产品。原来住宅地产野蛮生长，给效率较低的厂牌店提供了巨大的量，但当下，效率更高才是最重要的。
竟跑新零售 最终拼的是供应链
“我在家”品牌创立的2016年，正是家居电商的网购和O2O体验店大火的时代。“我在家”好风凭借力，实现了快速的开拓和布局。而当下，新零售、一站式已经成为行业共识，“我在家”也需要不断创新和进化，形成自己的优势。
价格、系统当然是优势之一，但对于运营而言，“我在家”还有一大利器：供应链。 定位80、90和00后，“我在家”以1万多个SKU一站式地提供服务。
在赵启明看来，无论什么模式，最终拼的是供应链，而“我在家”拥有多年积累了超强的供应链能力。“我在家”背后有很多工厂，主要分为两类，一种是生产明确销量的产品的OEM工厂，一种是做丰富度、小量订购的ODM工厂。两者的结合一箭三雕： 既能保证丰富度，又可以给到客户全案的可行性，同时还不会有大量的库存，减少SKU的管理。
就公司发展，“我在家”秉持着生产归生产、品牌归品牌的运营理念，坚持根据需求去找工厂合作。 在赵启明看来，未来产销分离的趋势下，“我在家”的模式是和传统打法下的“巨人”一起往前跑。 即使“巨人们”更有机会，但“我在家”也可以分得自己的那一份，因为市场够大。
反思与迭代 把生意做好为未来蓄力
世界上最远的距离，就是从想法到落地的距离。“我在家”从商业逻辑到真正做成的过程中也踩过不少的坑。
赵启明透露，其中最大的一个坑就是什么都自己做。作为一个初创公司，从供应链到获客再到售后，一切都自己做的后果就是过高的成本拖慢了增长速度。
而现在的“我在家”更加开放，赵启明表示，希望和更多的供应商、平台、品牌，甚至经销商一起合作，去获取融合下的规模发展。同时，“我在家”对线下流量也越发重视，并针对各种引流打法做了系统工具，使该渠道发挥更大作用。
一路走来，“我在家”在不停的调整和迭代中不断进步。但赵启明依然坚守着自己的“边界”， 即最远到定制家具，暂不涉足整装。在他看来，对于“我在家”而言，整装的服务周期、获客时间点和供应链整合难度过高，其带来的成本远大于收益，在商业逻辑上并不成立。
赵启明说， 当下“最核心的是把生意做好”， 未来如何就交给行业和市场来裁定。当下的“我在家”也在为未来努力着：品牌的建设、系统的开发，甚至产品详情页、3D模型等等，在赵启明看来，这些投资都是必须的，它在为未来以及未来的速度做准备。
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打造新场域 做大家居行业的“小米”
回顾2021，在大环境不稳定的情况下，赵启明对“我在家”这一年的成绩仍然比较满意。他向我们透露， 今年经销商向“我在家”提货的收入就达到了两亿，而市场终端收入预估在四个亿左右。
但赵启明最开心的大概还是今年的经销商全部盈利。 他告诉我们，下半年的签店和开店都做得很好，在统一装修、统一品牌、统一摆场的集中管理下，基本是上半年开店，下半年就能回本，好的城市甚至能达到2.5万元的年坪效。
对于“我在家”来说，这是正在彼此成就的品牌发展与经销商繁荣： 盈利意味着“我在家”的模式能够持续做下去，而经销商也愿意把店越开越大，最终达到2000到3000平旗舰店的理想状态。在这样的双向奔赴中，赵启明认为，“我在家”关于未来的规划才有了坚实的根基。
未来，“我在家”的最终目标是：作为渠道和产品一体化的品牌成为整个大家居行业的“小米”。 经销商两千、三千平米的店不再单是一个家居卖场，更是可以容纳60、70个家居场景的体验场所。
而当这种店足够多的时候，“我在家”还计划引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌，这些品牌甚至不需要出钱出人，只需把线下体验店设置在店里。以此，“我在家”希望打造一个新的场域。
这一业态如果真正落地，将会成为“我在家”的又一颠覆。在家居零售的不断创新与摸索中，“我在家”呈现出来开拓者的真诚、有趣、任性以及更多的勇气，也期待这一模式真正为中国的家居生活增添浓墨重彩的一笔。
精彩对话：
网易家居：“我在家”的模式是怎样的？
赵启明：创业之初我们觉得在流通过程中，中间商赚了太多的钱，生产者、零售者、消费者都很难获利。我们就想把中间环节的钱拿掉，还给消费者一部分。
拿掉的第一步就是去掉卖场，但中高端的家具还是需要体验的，因此推出了去老客户家里真实体验的模式。但近两年，受疫情等影响，这一形式不可行了，我们又回归与经销商合作，开设线下实体的体验空间，并努力将坪效、人效提上来。
网易家居：作为家居新零售平台，“我在家”的优势是什么？
赵启明：我们直接与工厂合作，因此在价格上有很大优势。
第二个优势是系统。好销售是很难培养的，但家居零售又很依赖销售，因此，我们发挥互联网公司的长处，用系统把整个的销售流程做得相对标准化，大大提高了人效。对于经销商而言，这套系统也能够打通前端、CRM、管店系统、库存管理系统等，带来效率的升级。
还有个优势是供应链，在前端，我们有1万多个SKU给消费者提供一站式的服务。在后端，我们还有解决量的OEM工厂和解决丰富度的ODM工厂。在没有生产包袱的情况下，“我在家”可以跟着市场走，市场需要什么，我就找什么样的工厂。这样的灵活度也给经销商们带来了抗风险能力和盈利能力。
网易家居：“我在家”与经销商的合作模式是怎样的，可以为经销商提供怎样的帮扶？
赵启明： 我们的合作很简单，在不同城市有500平、800平、1200平三个档次，经销商拿着位置来找我们，我们对位置和经销商能力进行评估，都没有问题的话，缴纳一定加盟费就可以开店了。
我们有一个从签约到开业100天的详细指导计划，其中包括，提供标准化的设计和装修材料，同时根据当地情况和卖场产品来确定摆场产品，保证经销商的产品优势。同时给经销商开通系统后台，他们可以通过有产品详情、短视频、老客户家图片、3D效果等的小程序提前在线上进行业主群的运营，为开业做准备。此外，各种培训也非常详尽。
我们算了一下，这样一个流程走下来，建店的投入大概在1500-1800元平,而开业之后，我们现在做得比较好的城市已经能达到2.5万元的年坪效。
网易家居：作为平台，“我在家”怎样盈利，又怎样确保品牌、经销商、消费者三方都获利？
赵启明：我们的盈利主要源于销量的提升，以更高的效率实现收益的增长。由于我们是线上线下结合，可以让经销商开一个600平的店却能达到1万平的效果，将销量跑起来。
当经销商有足够的量时，“我在家”平台的量就足够大，在此基础上就可以去优化生产，例如生产排期、原材料采买、生产工艺的优化等等，这个利润就很可观了。而这又可以反过来给到经销商、消费者更便宜的产品。
网易家居：“我在家”从创立到现在良好运营的过程中，有没有踩过哪些坑？
赵启明：最大的一个坑就是当时我们什么都想自己做。作为一个初创公司，供应链要自己做、获客要自己做、售后要自己做，结果就是成本太高，减慢了增长的速度。现在的我在家会更开放，我们愿意跟更多的供应商、平台、品牌，包括经销商合作。
同时，之前由于过度依赖线上流量的获取，忽视了线下流量。其实线上流量是很贵的。2019年我们就开始纠正它，并为线下获取流量的各种打法开发了系统工具。
网易家居：未来“我在家”将驶向何处，您有没有定下小目标？
赵启明： 我们最终的目标是希望作为一个渠道和产品一体化的品牌，成为整个大家居行业的“小米”。
以我们目前的定位和人群，包括SPU等，2000到3000平米的店可能是坪效比、收益率最高的。这两三千平米的店不单是一个家居卖场，更是有着大概60、70个家居场景的体验场所。
当这种店足够多的时候，我们就可以引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌。这些品牌只需把线下体验店设置在“我在家”，甚至不需要出钱出人，“我在家”就在门店形成了一个体验的生态，这其实是一个新的场域的打造。
这是一个极具开创精神的企业：
提出“用更低价格买商场同品质家具”的口号；
成立国内首个互联网家居分享直购平台，
开创在老用户家体验的“生活家”模式……
“它对于整个流通来说是一个巨大的颠覆”， 在我在家家居创始人、CEO赵启明看来，“我在家”的不断创新解决的是传统零售环节冗长、运营成本过高、效率低下的关键问题。
在家居新零售平台的标签下，“我在家”以越来越多的老用户验证了其商业逻辑的正确性，更以近5亿元的融资证明了资本市场的认可。
在不断的创新和变革中，“我在家”在哪些方面进行了调整？在新零售的大趋势下，“我在家”的优势又在那里？本期网易家居重磅栏目《WE TALK》， 网易家居胡艳力对话“我在家”创始人、CEO赵启明，以深度剖析揭秘“我在家”的模式与优势！
砍掉中间商 “我在家”的模式创新
“以更高性价比拥有高品质主流爆款家具”，这样的承诺看起来极具诱惑力，但对于家居零售企业而言也是很难做到的一件事。
从传统零售中寻找痛点，赵启明认为中间商在整个流通中获利过多，因此希望 通过品牌制造商直供，去除中间商的利润及实体店等诸多成本，让生产者、零售商和消费者真正得益。这是“我在家”最本质的商业逻辑。
作为第一刀，卖场成为“我在家”首个拿掉的中间环节，取而代之的是线上的APP。但同时出现的难题是：中高端家具离不开体验，因此去老客户家真实体验的“生活家”模式应运而生。将老用户闲置的空间和时间资源共享给新用户，这在家居零售行业可谓“颠覆”。
近两年，疫情等影响下，老客户的“生活家”模式受阻。“我在家”再度回归，与经销商合作线下实体的体验空间，在提高坪效、人效上下功夫，力图保证产品性价比的同时，也能让经销商获利。
目前“我在家”在全国已经有了80多家店，正在开的还有20余家。这些 门店与“我在家”APP配合起来，形成了线上线下的互动，为家居新零售的体验和效率提供了解决方案。
最初，颠覆性的“我在家”模式就在资本市场崭露头角，在后续运营中，其行业经验、互联网基因、供应链能力的优势也获得了更多资本市场的认可。这意味着该模式在当下和未来的巨大潜力。
提供新产品 像做APP一样做经销
品牌合作经销商，经销商再做零售。在大的商业逻辑上，“我在家”看似和跟传统的厂牌没有太大的差别，但赵启明透露，“我在家”无论是在盈利方式、合作模式、零售方法，甚至店面的运营成本上都是不同的。
在盈利模式上，“我在家”更希望通过助力经销商实现更多售卖，合理分配利润。“在 600平的店里做10000平的生意”，坚持科技改变行业的“我在家”开发了一套贴合家具零售的系统，给了经销商四两拨千斤的能力。
这一系统打通了前端、CRM、管店系统、库存管理系统等等。经销商只需一个员工就能提供完整的供应链、全风格产品，而无需不断为细分风格开店，削薄利润。同时，只要会使用系统，销售人员甚至可以24小时服务客户，大大提高了人效。
在经销商的帮扶上，“我在家”也充分发挥系统优势，例如，在开业之前为其开通后台，通过小程序上详细的图片、效果、视频等帮助蓄客。在运营中，“我在家”还会教授经销商使用系统上的工具，有针对性地进行引流、转化。
赵启明总结说，“我在家”给经销商提供的不仅仅是一个铺子，更是包括了系统、线上、实体的全新产品。原来住宅地产野蛮生长，给效率较低的厂牌店提供了巨大的量，但当下，效率更高才是最重要的。
竟跑新零售 最终拼的是供应链
“我在家”品牌创立的2016年，正是家居电商的网购和O2O体验店大火的时代。“我在家”好风凭借力，实现了快速的开拓和布局。而当下，新零售、一站式已经成为行业共识，“我在家”也需要不断创新和进化，形成自己的优势。
价格、系统当然是优势之一，但对于运营而言，“我在家”还有一大利器：供应链。 定位80、90和00后，“我在家”以1万多个SKU一站式地提供服务。
在赵启明看来，无论什么模式，最终拼的是供应链，而“我在家”拥有多年积累了超强的供应链能力。“我在家”背后有很多工厂，主要分为两类，一种是生产明确销量的产品的OEM工厂，一种是做丰富度、小量订购的ODM工厂。两者的结合一箭三雕： 既能保证丰富度，又可以给到客户全案的可行性，同时还不会有大量的库存，减少SKU的管理。
就公司发展，“我在家”秉持着生产归生产、品牌归品牌的运营理念，坚持根据需求去找工厂合作。 在赵启明看来，未来产销分离的趋势下，“我在家”的模式是和传统打法下的“巨人”一起往前跑。 即使“巨人们”更有机会，但“我在家”也可以分得自己的那一份，因为市场够大。
反思与迭代 把生意做好为未来蓄力
世界上最远的距离，就是从想法到落地的距离。“我在家”从商业逻辑到真正做成的过程中也踩过不少的坑。
赵启明透露，其中最大的一个坑就是什么都自己做。作为一个初创公司，从供应链到获客再到售后，一切都自己做的后果就是过高的成本拖慢了增长速度。
而现在的“我在家”更加开放，赵启明表示，希望和更多的供应商、平台、品牌，甚至经销商一起合作，去获取融合下的规模发展。同时，“我在家”对线下流量也越发重视，并针对各种引流打法做了系统工具，使该渠道发挥更大作用。
一路走来，“我在家”在不停的调整和迭代中不断进步。但赵启明依然坚守着自己的“边界”， 即最远到定制家具，暂不涉足整装。在他看来，对于“我在家”而言，整装的服务周期、获客时间点和供应链整合难度过高，其带来的成本远大于收益，在商业逻辑上并不成立。
赵启明说， 当下“最核心的是把生意做好”， 未来如何就交给行业和市场来裁定。当下的“我在家”也在为未来努力着：品牌的建设、系统的开发，甚至产品详情页、3D模型等等，在赵启明看来，这些投资都是必须的，它在为未来以及未来的速度做准备。
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回顾2021，在大环境不稳定的情况下，赵启明对“我在家”这一年的成绩仍然比较满意。他向我们透露， 今年经销商向“我在家”提货的收入就达到了两亿，而市场终端收入预估在四个亿左右。
但赵启明最开心的大概还是今年的经销商全部盈利。 他告诉我们，下半年的签店和开店都做得很好，在统一装修、统一品牌、统一摆场的集中管理下，基本是上半年开店，下半年就能回本，好的城市甚至能达到2.5万元的年坪效。
对于“我在家”来说，这是正在彼此成就的品牌发展与经销商繁荣： 盈利意味着“我在家”的模式能够持续做下去，而经销商也愿意把店越开越大，最终达到2000到3000平旗舰店的理想状态。在这样的双向奔赴中，赵启明认为，“我在家”关于未来的规划才有了坚实的根基。
未来，“我在家”的最终目标是：作为渠道和产品一体化的品牌成为整个大家居行业的“小米”。 经销商两千、三千平米的店不再单是一个家居卖场，更是可以容纳60、70个家居场景的体验场所。
而当这种店足够多的时候，“我在家”还计划引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌，这些品牌甚至不需要出钱出人，只需把线下体验店设置在店里。以此，“我在家”希望打造一个新的场域。
这一业态如果真正落地，将会成为“我在家”的又一颠覆。在家居零售的不断创新与摸索中，“我在家”呈现出来开拓者的真诚、有趣、任性以及更多的勇气，也期待这一模式真正为中国的家居生活增添浓墨重彩的一笔。
精彩对话：
网易家居：“我在家”的模式是怎样的？
赵启明：创业之初我们觉得在流通过程中，中间商赚了太多的钱，生产者、零售者、消费者都很难获利。我们就想把中间环节的钱拿掉，还给消费者一部分。
拿掉的第一步就是去掉卖场，但中高端的家具还是需要体验的，因此推出了去老客户家里真实体验的模式。但近两年，受疫情等影响，这一形式不可行了，我们又回归与经销商合作，开设线下实体的体验空间，并努力将坪效、人效提上来。
网易家居：作为家居新零售平台，“我在家”的优势是什么？
赵启明：我们直接与工厂合作，因此在价格上有很大优势。
第二个优势是系统。好销售是很难培养的，但家居零售又很依赖销售，因此，我们发挥互联网公司的长处，用系统把整个的销售流程做得相对标准化，大大提高了人效。对于经销商而言，这套系统也能够打通前端、CRM、管店系统、库存管理系统等，带来效率的升级。
还有个优势是供应链，在前端，我们有1万多个SKU给消费者提供一站式的服务。在后端，我们还有解决量的OEM工厂和解决丰富度的ODM工厂。在没有生产包袱的情况下，“我在家”可以跟着市场走，市场需要什么，我就找什么样的工厂。这样的灵活度也给经销商们带来了抗风险能力和盈利能力。
网易家居：“我在家”与经销商的合作模式是怎样的，可以为经销商提供怎样的帮扶？
赵启明： 我们的合作很简单，在不同城市有500平、800平、1200平三个档次，经销商拿着位置来找我们，我们对位置和经销商能力进行评估，都没有问题的话，缴纳一定加盟费就可以开店了。
我们有一个从签约到开业100天的详细指导计划，其中包括，提供标准化的设计和装修材料，同时根据当地情况和卖场产品来确定摆场产品，保证经销商的产品优势。同时给经销商开通系统后台，他们可以通过有产品详情、短视频、老客户家图片、3D效果等的小程序提前在线上进行业主群的运营，为开业做准备。此外，各种培训也非常详尽。
我们算了一下，这样一个流程走下来，建店的投入大概在1500-1800元平,而开业之后，我们现在做得比较好的城市已经能达到2.5万元的年坪效。
网易家居：作为平台，“我在家”怎样盈利，又怎样确保品牌、经销商、消费者三方都获利？
赵启明：我们的盈利主要源于销量的提升，以更高的效率实现收益的增长。由于我们是线上线下结合，可以让经销商开一个600平的店却能达到1万平的效果，将销量跑起来。
当经销商有足够的量时，“我在家”平台的量就足够大，在此基础上就可以去优化生产，例如生产排期、原材料采买、生产工艺的优化等等，这个利润就很可观了。而这又可以反过来给到经销商、消费者更便宜的产品。
网易家居：“我在家”从创立到现在良好运营的过程中，有没有踩过哪些坑？
赵启明：最大的一个坑就是当时我们什么都想自己做。作为一个初创公司，供应链要自己做、获客要自己做、售后要自己做，结果就是成本太高，减慢了增长的速度。现在的我在家会更开放，我们愿意跟更多的供应商、平台、品牌，包括经销商合作。
同时，之前由于过度依赖线上流量的获取，忽视了线下流量。其实线上流量是很贵的。2019年我们就开始纠正它，并为线下获取流量的各种打法开发了系统工具。
网易家居：未来“我在家”将驶向何处，您有没有定下小目标？
赵启明： 我们最终的目标是希望作为一个渠道和产品一体化的品牌，成为整个大家居行业的“小米”。
以我们目前的定位和人群，包括SPU等，2000到3000平米的店可能是坪效比、收益率最高的。这两三千平米的店不单是一个家居卖场，更是有着大概60、70个家居场景的体验场所。
当这种店足够多的时候，我们就可以引入更多小家电、床品、餐具、厨具等品牌。这些品牌只需把线下体验店设置在“我在家”，甚至不需要出钱出人，“我在家”就在门店形成了一个体验的生态，这其实是一个新的场域的打造。
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