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金舵集团总裁陈志杰:存量市场时代以数字化引领未来

家居整装
2021-11-10 18:03

2021年11月8日，“美好生活，如期而至”金舵瓷砖质美千店品牌战略，暨2021秋季新品发布会在佛山金舵领航馆圆满落幕。作为一家走过29年风雨历程的老牌瓷砖企业，如何在新形势下继续保持稳健的发展步伐？2021年，瓷砖行业经历了限电限产、新冠疫情、原材料涨价等多重压力，面对即将到来的2022，企业又该如何决策？在会议现场。金舵集团总裁陈志杰给出了自己的答案。（以下是演讲内容，略有删节，未经过本人审核。）

经过多年的发展，我们现在已经成长为一家集研发、生产、销售三位一体的新型绿色陶瓷制造企业，依托我们在广东佛山、广西梧州的两大生产基地，引入了很多先进设备，近几年也在不断更新我们的生产设备，包括我们在佛山西樵的工厂，大吨位压机已经到位，金舵自己的岩板产品也已经出炉。广西基地也更新了大型设备，所有主流的产品规格比如700乘以1500等等都能自主生产。我们在这个过程中，一直都秉承着把高品位、高品质、高价值的瓷砖产品提供给经销商和我们的客户，作为行业首批获得国家首批免检产品、中国名牌的企业，一直到现在，金舵也在全国各地做了很多工程案例，……，总的来说，29年来，我们服务了大量的用户，也服务了大量的工程，也积累了一定的市场基础和口碑。

金舵集团总裁陈志杰

现在要考虑的是，29年走过了，我们面向未来怎么往前走？

尤其是最近两三年，每个企业都在说新，新战略，新策略、新动向，很多新东西，实际上，“新”在哪里，是否真的指向未来？还只是一个说法而已？在这点上，金舵企业可以说是经过了很久的探索，同时也做了一些实践。现在，我们可以比较有信心的说，我们金舵品牌在指向未来怎样做产品，怎样做销售，怎样做网络，怎样做终端服务，应该来说都有了很好的把握。大的经济形势在发生变化，一直蔓延到我们行业。今年企业都在涨价，涨价背后是什么？背后有很多因素，比如说材料在涨价、用电政策要调整，今年用电最紧张的时候甚至还要限电，可以很肯定的说，从明年开始，限电出现的几率应该会很低，因为最艰难的情况都已经走过了，明年用电不是最主要的限制因素，电的价格会是一个因素，电可以用，但是用电价格可能要涨50%甚至不设上限。

工厂面对的环境在变化，原材料也是。今年原材料开始涨了，这是一个不可逆的趋势。背后的原因在哪里？因为疫情以来，美国人在印钱，中国也在调整，大量的钱会像水一样，顺着各个行业的通道蔓延出去，在蔓延过程中可能还会有一些政策的引导，不会平均分配到每个行业，最终会以什么样的速度流向终端蔓延，还不确定。不管怎么样，可以判断的一个大趋势是，钱印出来不会消失，我们每年生产出来的东西产能不会翻倍，产能会局限在那里，在这种趋势下，我们作为企业，在这种市场环境下，我们怎么去往前发展？也不用太悲观，大环境有影响，我们分析清楚大环境之后，更重要的是，找出我们自己怎么做，在这个大环境里面找到自己生存的能力，任何时候人都是要消费产品的，需要吃喝玩乐，需要居住，这些消费会一直存在，而且人们对生活水平的要求，不是那么容易消退的。在这样的大趋势下，看清楚形势之后，还是可以坚定信心，找出自己的生存方式，作为金舵企业本身，在这么一个形势之下，可以看到今年很多企业都在涨价，涨的很快，我们应该说是反应的相对比较慢的一个企业，其实是有我们的考量，我们是根据年初的规划，有步骤的去开展我们的工作，我们接下来也会做一些价格上的调整，我们在做这些调整的时候，一定会充分自身、充分考虑市场、充分考虑我们的客户，在这样的市场前景下，我们年初的时候提出来“进击终端，共建共赢”，现在我们提出“质美千店战略”，都是指向我们未来的策略。

从相关的行业数据看，规模以上的建材家居卖场第一季度销售铜币下降了50%左右，同时一些行业景气指数也下降了30多个点，今年10月份以来，因为房地产政策的转变，限电政策等各种因素，很多陶企在快速清库存，也有很多企业在苦苦的维持，遇到今年这样的情况，可能对很多企业来说，能够维持现状不倒闭已经是很艰难了，因为底层逻辑在发生变化。全国有一千多家陶瓷企业，现在大概一半是用电生产，一半用天然气生产，未来一定会转向使用天然气生产，政策对所有工厂，你的所有能耗，用电、烧煤，都要看标准煤去折算，工厂做了这么多产出，用了多少能耗，将作为一个很重要的指标，所以将会有这么一条红线，我们谈GDP的时候，以前每个地方经济建设很重要，现在的经济指标里面，能耗是一个重要的参考指标，判断经济质量，这几年，直接把每个区域的经济指标跟能耗挂钩，同样的GDP，你消耗的能源比别人多，对你的评价就降低，领导就要下马，接下来这个方向是不会转的，接下来这个区域创造那么多的经济产值，工业产值，用了多少能源，能耗现在是一个直接的评价指标，在这样的形态之下，我们作为厂家，在生产方面肯定要不断引入节能设备，在产品的根基上多做准备，同时，要找出接下来在市场、生产的，销售方面发生了哪些变化，要好好去研究。

过去是增量市场，市场总额是上升的，大部分陶企企业主要行为都是做好产品，服务好代理商，由代理商承担好一个区域的销售任务，这是主要的经营模式。现在我们会发现，时代在进步，我们已经进入存量市场，市场规模每年局限在每年90多亿到100亿平方米左右，这样一个区间，每年不会再高速上涨，我们的核心行为就变成了怎么跟同行竞争。

我们怎么跟相近的品牌竞争？怎么跟相近的企业竞争？这些变成一个核心行为。以前增量市场是看谁跑得快，不需要做的很精细，跑得比别人快，占更多地盘就行了。现在不是了，地盘不会再快速增加，我们要做的是怎么跟别人竞争。在这点上，市场有另一个逻辑在变化，我们会发现，很多终端用户了解市场、了解产品，做消费决策的行为通道跟以前不同了。以前不管怎么了解，他一定要去到专业市场的门店，去做最后的转化，做销售决策。现在这个行为已经不那么重要了。很多人在做信息了解、消费决策的时候，不一定要到店里去，体验还是依赖门店的，但是做决策的时候不一定依赖实体店。从到电商到直播，到种草，流量和各种各样的信息在不断影响我们日常的决策，在信息流这块，已经走出去了，我们的用户了解企业、了解品牌、了解产品的通道和渠道已经发散开来，他有各种各样的通道去了解这些信息，但是这种信息流，作为企业，品牌、商家，怎么去借助这种趋势，找到自己的价值？我们的产品怎么跟上？

我们向用户传播什么信息？

我们传播的信息能不能形成销售决策？

这个销售决策形成了之后，我们能不能顺着这个通道，把产品给到用户？

这就是所有未来企业面临的问题，新零售也好，给一个什么样的引导，要解决信息流和产品流的结合。在这么一个变化之下，我们的解决方案是我们一定会依托门店，作为核心，我们的门店既是线下实体体验门店，同时也会做对应的线上门店，匹配起来，每一个商家手上一定要同时拿着线上门店、线下门店，匹配起来，去解决跟用户的信息流动、交流、销售服务，同时线下的产品交付，未来我们会聚焦以门店为核心的销售工作。用数据化形式接入门店，我们终端这么多门店，它的展示、上样、日常销售、服务，通过信息导向，我们拿到这些大数据，去做背后的行为分析、逻辑分析，从而更有效率做整体的优化。

在这样一个信息时代，我们厂家和商家怎么在一起，怎么解决未来消费决策、消费行为分析，怎么去解决终端门店这样一个销售场景，既是厂家对代理商进行支持的阵地，也是每个区域解决用户销售场景的一个阵地。今年十月份，我们内部高管也做了一个共创活动，一起凝聚整个企业的发展共识。一个是在现阶段，优化组织机制、前端服务代理商，服务用户，支撑门店建设，中间怎么去解决拿什么样的产品到每个门店，后台用什么样的生产工艺体系，保障这些产品，我们定出来的产品，有工艺的保障、品质的保障、这里面都有各自的责任人，所以优化这么一个组织机制，同时要在现有基础上进一步扩大金舵品牌的影响力，增强产品从花色、品质、功能方面的竞争力，强化整个供应体系，我们不仅能把产品开发出来，把花色开发出来，还要把这个产品供应到位，基于这四个大目标，要求我们的高管同时具备大局观、自我驱动能力、学习能力、组织领导能力，决策能力，这样的高管画像，每一个高管可以对照这五个角度，我们也会要求我们的领导，用这五个角度去要求，去换位思考，积极沟通，实事求是，用责任分工去解决部门之间的协同，和终端服务问题。

未来，我们企业也会从企业文化、主营业务周转和信息通道三个大方向去发力。企业文化的方向就是我们现在提出来的，“美学金舵科技引领”这么一个方向。美学是因为我们做瓷砖这样一个装饰性材料，我们在装饰材料这个领域已经做了近三十年，现在流行的东西我们跟上了，过去曾经流行的状态其实我们也一直在参与其中，从最早期的抛光砖、耐磨砖、大颗粒、黄色调产品，再到全抛釉、工业风、等等，到现在我们一直都在参与其中，我相信未来我们也一定能抓住市场这个美学的脉搏，去做好我们的品牌和产品。科技引领是说我们在未来的持续经营管理决策中，我们要主动运用这些新的技术、新的科技要素，去帮助我们更好地做内部管理，更好地做产品，更好地做销售服务，这里科技并不仅仅是设备的更新，还有我们内部管理的决策方式方法，我们对客户的服务、对消费者的服务，所使用的的技术手段，同时也希望用这样的企业文化，在我们做什么产品、不做什么产品，做中高端的产品，把企业文化反映在产品上面，反映在客户服务方面。

我们也希望在面对未来的市场，我们跟代理商之间，要慢慢走出零和博弈的思维。在过去，增量市场的时候，我们想的是怎么逼着代理商发展，现在在存量市场的时候，我们的市场在用户身上，在别人的市场那里，我们之间不是零和博弈，不是“我卖的贵，我赚得多”，市场在隔壁，在别人的品牌手上，我们一起面对，去做大这块蛋糕，这是我们企业文化需要去支撑的，同时，基于每个市场所需要的我们做的事情，做好分析之后，市场供给产品这个链条充分打通，在打通之后，充分依托数字化技术，现在全国都在讲制造业的数字化改造，金舵提前两三年已经在做了，我们有工具可以查工厂的库存开单、我们会进一步提供一些工具，帮助代理商管理门店，管理终端用户服务，去提供一些工具，帮助大家利用好这些工具，去解决日常的管理中，管产品、管人员，跟用户服务的这些问题，在这样的思路下，我们在2022年，有很多步调，其中，这次推出了本色系列，风格也好，工艺也好，都做了很多创新。我们希望通过这个产品，能够给大家看看我们在2022年所做的决心。接下来相关的专业人员会做产品介绍。我就不再多说了，整个系列是我们花了很多心血去做的，融入了新的工艺设备，而且在未来，我们还会再建一个省一级或者国家级的实验室，把产品和技术上的支撑力做起来。

最后，金舵在市场上经历了这么多，二十多年，经历过很多很风雨，也遇到过很多风浪，同时我们也是行内比较快完成交接的企业，应该说，我们已经做好了一切的准备，在未来，在新的形势，新的市场挑战，同时也是新的机遇的情况下，做好一切准备，蓄势待发，去应对，我们现在已经拿出了一些应对方式和解决方案，从产品到方案到工具，应该来说，在未来我们一定是能够引领行业的，这点我有充分的信心，希望大家在这个过程中，一起去面对整个市场，去获得更好的结果，最后预祝我们的发布会圆满成功，祝大家生意兴隆！