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如鱼得水南部战区总经理周猛：发自内心爱客户解决需求

家居整装
2020-08-08 01:45

2020年8月7日，深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会于深圳会展中心隆重召开。新浪家居作为行业首席媒体及本届展会官方指定媒体，推出“软装品牌突围战”展会主题系列报道，现场对话行业大咖，呈现精彩内容。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者黄玉，我现在所在的位置是深圳国际家纺家居展的现场。非常荣幸能够邀请到如鱼得水南部战区总经理周猛先生接受我们的采访，周总您好，我们了解到如鱼得水一直主打着西装工艺，在窗帘行业中始终以精致、高贵、轻奢的形象对外输出，请问您如鱼得水的品牌核心竞争力是什么？

【周猛】：如鱼得水26年专注精品窗帘，在软装布艺方面核心竞争力分为三大块，其中最重要的一点是产品。如鱼得水始终将产品放在最重要的位置，而产品也是对我们来说非常关键的一步动作。如鱼得水在五年前可以说是凭着我们专业素养、品牌文化氛围与底蕴，练就了如何销售，并且我们的销量一直遥遥领先，因此生存空间也比较大。最近时间，我们一直在摸索窗帘品牌如何能在这个大行业里将品牌做大、企业做强。现阶段，行业是很大，但是企业很小，所以说我们也是花了五年时间来摸索这块，也有幸能解决目前的一些状态。刚刚有说品牌核心竞争力有三大块，产品是第一位的，那第二要素我认为是生产，因为窗帘太个性了，个性定制要想大规模生产，它本身就是矛盾的，我们也是花了好长时间去解决这个问题。目前我们有整个行业里面唯一一条柔性智能生产线，2017年我们生产交期是35天和40天，2018年我们平均交期15天，甚至我们2020年店面数量翻一倍，我们还能保证交期控制在15天左右，就是能把行业里面最大一个壁垒——生产难的问题给打通了。第三个核心竞争力要素是运营，在窗帘这个板块可以说是基本上没有运营，因为90%的厂家能提供给你的只有面料，面料给了你以后，其实他的服务已经结束了，而我们是要做品牌运营，我们做的是产品，当然现在最重要的也是产品。我们把这个产品放在门店里，销售出去一套，我们公司给你发一套，作为品牌方而言我们一定想办法如何可以使门店销售的更多，因此运营就十分的重要，而如鱼得水在运营方面在整个大行业中也是十分优秀以及突出的。我们谈运营的话就要谈到模式，像我们现在正在推出的“成品窗帘试挂，不满意，可退换”，这个模式就是解决窗帘里面很多一些隐性规则，所以说如鱼得水发布的“客户买窗帘十怕十诺，如鱼得水十诺”就想去解决这个问题，因此我认为运营非常重要。总结来说，我们如鱼得水的品牌核心竞争力主要体现在这三个点：第一个是产品，第二个是生产，第三个是运营。

除此三个点外，更凌驾于这三个点之上的，我认为如鱼得水真正的核心竞争力应该是在文化，如鱼得水的人能得到这个行业非常多加盟商的赞叹，如鱼得水是有愿景的、有使命的，如鱼得水的人是有特质的，如鱼得水的人非常勤奋，如鱼得水的人非常真诚，我认为能够推动所有这些事情得以解决、能够推动品牌发展的更好，真的还是需要靠整个公司的氛围和文化，只有有文化、有底蕴了，才能走得更远。

【新浪记者】：刚刚您也谈到了，如鱼得水在市面上是非常深受消费者喜爱的，想必对消费市场一定也是十分的了解，我们想了解下，您认为目前消费者在购买窗帘时，他们最担忧的问题是什么？

【周猛】：不仅是窗帘，只要是买东西有两个问题是永远逃避不了的：第一个是怕买错了，窗帘最容易买错，因为它是个性定制的，让你先交钱，最后放到你家里好不好看你都得买单，这个是怕买错，第二个是怕买贵了。“离客户更近，购买体验感更好”是永远的一个规则，为什么说它是规则呢？你把这个体验感更好、离客户更近，你往前推一百年，我觉得也是适用的，往后推一百年，它也是适用的，所以说我觉得它是一个亘古不变的规律。消费者永远都想买到又便宜，东西又好，服务又有保障的东西，我觉得这是所有的消费者都想要得到的。窗帘的话，还有一个很关键的点，消费者不希望有太多隐性规则，但是窗帘这个板块，说实话消费体验感很差，原因是没有标准可言。如鱼得水未来想改变这个行业，所以我们在今年大力推出“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”，切身的帮助消费者直接从源头省去担心，放心大胆的购买，再也不怕隐性规则问题，如鱼得水统统可以给到承诺与保证，同时我们也推出“成品窗帘试挂，不满意，可退换”的试挂政策，这一政策就像买衣服一样，可以挂到消费者家中进行挂烫，根据效果来选定最终的窗帘产品。消费者怕挂在家里不好看，跟实际效果不符合，就买如鱼得水的成品窗帘，我们跟您保证30天可退换。

【新浪记者】：这样政策的提出，使如鱼得水在今年备受行业的关注，您是否担心被效仿、超越？

【周猛】：如果存在效仿这一现象，我认为这是好的事情。如果我们去推这个事情，行业不跟进或者不效仿的话，我觉得这个是路不对的，如果跟进的话，我更加认为这条路是十分正确的，这是第一。第二，我认为干这个事情一定是要有底层逻辑，如鱼得水在窗帘这个板块，我觉得做得还可以，我们前面提到了为什么是“大行业，小企业”，主要是两个因素，如鱼得水的董事长陈道贤先生曾经讲到过，窗帘做不大有两个主要因素，第一个是对客户的爱不够，我们只盯着客户的口袋，从来不盯着客户的需求，这是第一个点；第二个点就是胸无大志，我们只是卖窗帘，只是解决我们养家糊口的问题，没有大的格局和思想，我们也没有为这个行业做出更大的贡献，所以我们为什么做这个东西，我们是发自内心的去爱客户，因此我们推出“成品窗帘试挂，不满意，可退换”政策，消费者可以根据喜好多选择几套，拿到家里进行试挂，觉得好看就留下，挂30天如果觉得不好看，也可以进行退换，就是把所有的主动权都交给客户，因为客户希望买窗帘可以买的放心、用的省心，售后与质量有双重保障。最后，对于效仿的事情，我认为存在即合理，但并不是所有的企业最后都能做成如鱼得水，行业里一定要有标杆去做这样的事情，模仿其实是对的，如果模仿必定要存在的话，我们鼓励大家去模仿好的，行业做大，蛋糕也分得更多，一个企业最大的成本是行业不好。

【新浪记者】：这次深圳展也是作为我们行业中今年第一个大展，本次如鱼得水是否带来了一些新品？

【周猛】：新品我们也推出了，但是就个人而言，我认为我们的关注点不应该是在产品类，因为今年其实整个行业产品不多，因为有疫情的关系，很多厂家现有的新品还是在春季的产品，因为疫情已经影响了很大一个时间段。我们如鱼得水今年应该是带来了新的模式，之前加盟如鱼得水的话，投一个店至少要投资五六十万以上，今天加盟如鱼得水可以说是没有门槛，可以看一下，3.9万就能加盟如鱼得水了。这个事情我觉得是非常符合规律的，今天我们在现场已经签了40单了。2018年之前，如鱼得水只有200家专卖店，2019年，我们新开260家专卖店，2020年的3月份，我们成功招商292个经销商。因为我们这个模式，六大加盟方是我们在2019年花了半年时间打磨，我们也预测到2020年市场的规律，我们预测到这个效果肯定是很差的，甚至2021年可能更差，我们是做提前的准备，所以说我们的招商效果为什么在疫情的影响情况下，仍然有这么好的成绩，是因为对市场有预判，不打无准备之仗。我们的加盟商去红星或居然这种地方再开200方、300方的店面，目前来看已经很少了，因为受疫情影响，大家的投资也好、消费也好都在收缩，因此我们是有预判，在加盟的方式方面有很大的变化，所以效果也很显现。

【新浪记者】：您提到了“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”的政策，这也是今年我们新浪关注比较多的一个政策，如鱼得水推出这一政策的初衷是什么？

【周猛】：“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”的推出，源于我们如鱼得水董事长陈道贤先生提出的两个桎梏点：第一个是对客户的爱不够，第二个是胸无大志。“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”其实是解决信任的问题，我们要打破这个行业的隐性规则，让消费者在消费的过程中更加清楚明白，让消费者买的省心、用的放心，最后有质量、售后服务保障。比如说怕装在家里效果不好，我们如鱼得水承诺买如鱼得水成品窗帘挂在家里效果不好，30天可退换；比如说怕窗帘有隐性规则，如鱼得水承诺，我们是系统自动报价，中间没有任何隐性规则，如果你买价格买贵了，双倍返还。而且我们还推出“董事长直达号”，我们所有的消费者可以直达董事长，直接投诉，董事长参与到一线中，倾听消费者最真实的诉求，“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”就是解决与消费者间信任的问题，解决行业内的隐性规则，怕买贵了，怕售后无保障，怕甲醛超标等等，都有相应的承诺。

【新浪记者】：我们关注到“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”推行也有蛮长一段时间了，在这么长的时间，您个人感觉经销商、消费者对于这项政策的反馈怎么样？

【周猛】：目前的反馈是非常好的，这也跟我们的预测是一样的，因为人很难去拒绝你真诚对他好，所以说我觉得这个事情再往后走，它会体现更大的力量。这项政策的提出，其实如鱼得水也是做出了很大的魄力，我们本来有65亩的工厂要建，我们把工厂的建设时间放缓，把大量的投放到“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”这项政策里面。通过这样的做法，我们希望消费者能够感知到，我们是真心发自内心的去爱客户，让我们C端客户真正的享受到买窗帘明明白白，没有任何隐性规则。我们相信做事情一定要发自内心，只有爱客户，客户才会爱你，虽然短时间内我们会付出一定的代价，但是我认为长时间来看，我们会收益的。

【新浪记者】：是否可以透露一下如鱼得水2020年下半年的目标？

【周猛】：首先，我们今年的目标，第一个目标已经突破了，今年突破1000家店，现在已经完成了。第二个，我们的业绩复合增长要超50%，就是每年会有50%的增长，这个目标只会高，不会低。面对目前的经济环境，我们并不会失去信心，因为我们有大量的工作是提前做出预测及预判的，今年的疫情是突发事件，对我们没有影响是因为，其实在2月份我们就有规划的开始做开门红的活动，很多品牌在家里等的过程中，我们已经帮每位经销商签了几十张订单，大量的工作会按照规划往前推。再加上“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”以及“成品窗帘试挂，不满意，可退换”等工作正在沉淀，加上我们还有特战组，今年也是无偿帮门店做服务，我想这个结果应该是自然呈现的。

【新浪记者】：我们本次的采访主题是“品牌突围战”，在此也想问一下周总，您认为今年下半年品牌应该如何“突围”？

【周猛】：一个品牌最大的成本是行业不景气，想改变这个的话不是凭一己之力的，我觉得想把窗帘这个品类做好有百亿的企业出现，应该是所有窗帘厂商们要合力，大家一起来净化这个环境。比如，隐性规则等等要打破，我们应该发自内心的去爱客户，要承认窗帘这个板块的消费体验感不好的问题，需要大量志同道合的人共同来奋斗，所以所有的聚焦点一定是要从C端出发，一定要聚焦C端，只有真正发自内心去爱客户，才能正在了解客户内心真正的诉求，解决客户真真正正需要去解决的问题。买窗帘怕多算，怕产品质量不好，怕做工差，怕挂在家里以后不好看，我觉得应该是合力去改变行业的这种环境，给消费者更好的体验感，离客户更近，购买体验感更好，这个动作应该是我们要长久去做的。如果窗帘品牌要实现突围，绝对不是一个人的战役，也并不是如鱼得水一己之力就可以，应该是更多的企业一起联合起来，大家把标准做得更好，把产品做得更好。

【新浪记者】：我们也希望周总再次的呼唤能够感召到行业里面更多的人，大家一起去爱客户，把这个行业先做起来，让这个行业先壮大起来，然后我们的品牌在这个行业的大环境下都能够茁壮成长，非常感谢周总接受采访，谢谢！

【周猛】：谢谢！